Чтение онлайн

К примеру, вы распределили все деньги: оплата кредитов, обучение, домашние расходы, дети. Ни копейки лишней. И вдруг вы видите какую-то вещь, которая вам действительно нужна. Наверняка деньги найдутся. Может быть, наше предложение вам действительно нужно?!

Предъявление аргументов — логический способ

Согласитесь, бюджет является инструментом планирования. А планы можно, а иногда и нужно корректировать. Еще одно соображение. Бюджет часто делится на постоянную и изменчивую части. И вдобавок к этому бюджет — это только средство, но не цель.

Эмоциональный способ

Разве это основная помеха? Разве речь сейчас идет о бюджете? Нет! Речь о ваших выгодах. (И тут она тихо и томно прошептала "Я хочу вас", потому что давно уже собиралась изменить своему мужу; не то чтобы это было навязчивой идей, но ведь когда-то надо начинать).

Ссылки на нормы

Как показывает опыт, каждая компания оставляет 10-І 5 % бюджета на непредвиденные расходы и на расходы по внезапно подвернувшимся успешным проектам. Может быть, мы гот самый случай?

Сдвиг в прошлое

У вас бывали случаи, когда вы отходили от бюджета и потом понимали, что приняли правильное решение?

Сдвиг в будущее

А когда вы утверждаете следующий бюджет?

А каков срок от начала рассмотрения предложения до утверждения в бюджете?

Повторение и смягчение

Понятно, наши услуги не заложены в вашем бюджете. Но это же не значит, что бюджет является якорем, тормозящим развитие!

Смена роли клиента

Представьте себе нашего зрителя. Он смотрит наш развлекательный канал, у него хорошее настроение, и он собирается пойти в магазин. Тут реклама сока. В магазине под воздействием положительного импульса он берет упаковку вашего сока.

Приведение примеров

Знаете, директор по рекламе 256-го молокозавода, после того как подробно ознакомился с нашим предложением, выкроил кусочек бюджета для рекламы на нашем канале.

Подмена и/или разделение возражения

Не заложено в бюджете, потому что уже знакомились с возможностями нашего канала и не увидели выгод или потому что бюджет достаточно ограничен?

Игровая провокация

Я уверена, что, если вы внимательно ознакомитесь с нашим предложением, бюджет появится!

Наезд

Что будет, если всегда следовать букве закона? Риторический вопрос.

Нет денег

Вы продаете пассажирские самолеты и встречаетесь с министром сообщений Туниса. Встреча организована на высшем уровне. У вас есть только 15 минут, чтобы изложить свое видение будущих отношений.

Вы: Добрый день, мистер Туни Африкоса-Абрикоса-Морокоса-Короко-са-и-немного-Кокоса.

Министр: Здравствуйте, давайте перейдем сразу к делу. Вы: Как я понимаю, сейчас ваша страна все больше и больше уделяет внимание развитию туристической инфраструктуры. Цель моего визита к вам — показать преимущества наших самолетов по отношению к американским «Боингам» и европейским «Аэробасам»? Интересно ли вам будет услышать 4 основных преимущества наших самолетов? М.: Да, я внимательно слушаю.

Вы: Во-первых, летные характеристики, которые увеличивают управляемость самолета в моменты турбулентности. Во-вторых, экономичное использование топлива. В-третьих, салоны повышенной комфортности. И в-четвертых, достаточно приемлемая цена. М.: Все это хорошо. Но у нас нет денег.

Мысли-цели

Если вещь стоящая, то деньги всегда можно найти.

Можно спланировать особую финансовую схему, к примеру, отсрочку платежа, лизинг или что-то другое.

Если дело не в деньгах, а в чем-то другом, может, стоит конструктивно об этом поговорить.

Денег нет сейчас, но они могут появиться завтра, а мы пока можем готовить детали, вести подготовительную работу.

Бумеранг

Как раз на такой случай у нас есть такие системы, как кредитование, лизинг. Могут быть и другие способы оплаты.

Метафоры, аналогии

Знаете, когда ваша страна считает целесообразным европейский путь развития в целом и вступление в Евросоюз в частности, то вы же находите необходимые средства на создание необходимой инфраструктуры. Деньги, выделенные на будущее, — это серьезные и важные инвестиции. Если сейчас вы сделаете хотя бы первый шаг по приобретению наших авиалайнеров, то это будет хорошим и полезным вложением в воздушное сообщение вашей страны.

Предъявление аргументов — логический способ

Мне кажется, мы можем обсудить четыре вещи.

Первое. Если вещь стоящая, то деньги всегда можно найти.

Второе. Можно спланировать особую финансовую схему, к примеру, отсрочку платежа, лизинг или что-то другое.

Третье. Если дело не в деньгах, а в чем-то другом, может, стоит конструктивно об этом поговорить?

Четвертое. Денег нет сейчас, но они могут появиться завтра, а мы пока можем готовить детали, вести подготовительную работу.

Что вы думаете по этому поводу?

Эмоциональный способ

Нет денег на безопасность, удобство и экономичность. Разве может не хватать денег на экономию денег?

Ссылки на нормы

Наш самолет соответствует всем европейским нормам безопасности и экологии. Разве это сейчас для вас не важно? Разве это не стоит того, чтобы подумать о деньгах?

Сдвиг в прошлое

Но вы же находили их в прошлом, когда видели, что проект того стоит? Может, есть какие-то причины, о которых я не знаю?

Сдвиг в будущее

Представьте себе следующее. На выбор спецификации самолета уходит около трех месяцев. На подготовку нужных документов — еще три. На подготовку пилотов может уйти до полугода. На изготовление партии в десять авиалайнеров уйдет около полутора лет. Вы же понимаете, что если мы сейчас начнем готовить все это, то к моменту первого платежа деньги уже появятся.