Чтение онлайн

А теперь другой вариант. Спустя какое-то время после общения с вами этот серьезный человек решит рассмотреть различные варианты решения вопроса и «почему-то» отдаст предпочтение тому варианту, который ему вами был предложен. А еще через какое-то время вы стали для него нужным и полезным человеком, которого теперь он будет с удовольствием рекомендовать другим.

Как вы считаете, какой из этих вариантов имеет большие перспективы?

Дело в том, что мастер скрытого воздействия больше похож на минера, чем на снайпера. А как мы знаем, минёры не демонстрируют, как и где ставят мины. Мы тайно, скрыто «минируем» предполагаемый путь следования оппонента, но к сожалению, никогда точно не знаем, как и что сработает. Поэтому «мины» ставим тайно, втихаря и с запасом, учитывая возможные шаги и действия. Если все сделали красиво и незаметно, то в будущем, будем пожинать плоды своих действий в прошлом. Но об этом мы поговорим поподробнее чуть позже. Чуть-чуть потерпите.

Глава 3 Единая структура воздействия

Как вы уже знаете, воздействия бывают весьма разнообразные: можно просто поговорить, можно написать письмо или сообщение, можно дать почитать статью или книгу, можно выступить с презентацией, можно спеть песню или нарисовать плакат, или баннер, а иногда можно и кулаком разок другой приложиться и сделать ещё много чего интересного. И понятное дело, что иногда они успешно срабатывают, а иногда – полное фиаско. Причём некоторые из них срабатывают часто, а другие – весьма редко. В чём тогда разница? Оказывается, разница в структуре самого воздействия. Вот и весь секрет.

У всех эффективных видов воздействий имеется одинаковая структура. То есть определенная последовательность шагов или этапов, отсутствие любого из которых резко (иногда – до нуля) снижает вероятность успеха. А вот если воздействие, выстроено чётко по требуемой структуре, то и срабатывает оно с максимально возможной вероятностью. Любое воздействие и в любой сфере. Правда, придется вас немного огорчить, никогда нет стопроцентной вероятности. Но очень высокие проценты – это реально.

Повторяю, если воздействие сработало, вы с высокой вероятностью обнаружите в нём знакомую структуру. И эта структура носит название – единой структуры воздействия. В свое время ее вывел замечательный НЛПер, доктор психологических наук Тимур Владимирович Гагин. Эта модель оказалась настолько простой, элегантной и практичной, что многие НЛПеры и гипнотизёры взяли её на вооружение. А мы чем хуже.

Чтобы разобраться и успешно освоить данную структуры необходимо ее рассмотреть с двух сторон. А именно:

1. фоновые линии;

2. этапы воздействия.

Так что, приступим.

Фоновые линии

Независимо от того какие цели будут нами преследоваться, необходимо помнить о том, что для успешного воздействия на человека, или группу людей, мы должны выстроить так называемые три фоновых линии общения:

– линия контакта;

– линия отвлечения;

– линия воздействия.

И, чтоб разобраться с каждой фоновой линией, для чего она и что из себя представляет, давайте о каждой поговорим в отдельности.

Линия контакта

Как мы знаем, контакт – это ни что иное, как возможность взаимного обмена информацией, желание воспринимать друг друга. Это своего рода допущение о том, что общение полезнее игнорирования. Ведь если нет контакта, то нет ничего. И именно поэтому главная фоновая линия – это линия контакта. Она начинается раньше всех, она заканчивается позже всех. Иными словами – все начинается с контакта и им заканчивается.

Поскольку, именно мы заинтересованы в установлении контакта с оппонентом, то мы делаем всё, чтобы его создать и поддерживать на всем протяжении нашего общения. Именно мы находим время для встречи, именно мы созваниваемся, именно мы стараемся, чтобы нас заметили и выделили из общего фона. И даже, когда человек как бы «убегает» от общения, он задумывается о том, «не слишком ли быстро я бегу, может остаться?».

Кстати, хочу обратить ваше внимание вот на какой весьма важный момент. Если человек вас по какой-либо причине боится, то может автоматически проявиться одна из базовых защитных реакций. Он может просто начать: либо избегать контакта, как пример, избегание встреч с кредиторами, цыганами, торговцами и т.п., либо человек включит агрессию и перейдет в нападение.

Вот тут возникает вопрос: а вам это надо? Поэтому, когда создаете о себе первое впечатление обратите внимание на этот момент. Ведь есть золотое правило: у вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление.

Но контакт важен не только этим. По линии контакта мы получаем информацию о реакции собеседника на наши воздействия, так называемую обратную связь. И именно на основании полученной информации, происходит корректировка собственного поведения. Ведь вы умный коммуникатор, и вы обязательно отследите, где вы сделали ошибку и быстренько ее исправите. Запомните, пока контакт есть, можно исправить любую ошибку, просто. Вопрос в технике и приемах.

Еще один ключевой момент, на который мы обращаем внимание по линии контакта – тело человека. Человек может лгать – тело не лжёт. Оно вам все расскажет, наблюдайте и анализируйте. Не словом, так телом человек «сольет» информацию.

Вообще говоря, от линии контакта зависит, что мы будем делать дальше. Слова собеседника дают нам ключ к тому, как с ним общаться. Внешний вид, эмоциональные реакции, появление или исчезновение признаков транса, изменения в его позе и дыхании – откройте только глаза и уши!

Линия отвлечения

Вы обращали внимание на один интересный факт? Чаще всего на любую новую информацию, прямое предложение или прямую просьбу человек отвечает отказом. Это его первая и непроизвольная реакция, даже если он внешне и не подаст виду. Ну так мы устроены. (Кстати, отследите свою реакцию на это мое утверждения. Сразу согласились?). Только потом, подумав и взвесив «за» и «против», человек может принять и положительное решение. Вот на этом и прокалываются неопытные коммуникаторы, они расстраиваются, что у них ничего не получается и прерывают свои действия.

Просто подумайте о том, почему возникает такая реакция. Дело в том, что все новое, непривычное, другое волей-неволей нарушает нашу зону комфорта. Ну и что, что мы в «опаньке», мы тут уже обжились и обои поклеили. Здесь мы все знаем уже, все закоулки, куда спрятаться и как, в случае чего, отбиться. Поэтому и реакция на перемены соответствующая. Настороженная.

Причём, всё это идёт мимо автоматически, минуя разум и логику. Ведь любую информацию, первой, встречает наша эмоциональная составляющая. И именно от эмоций зависит, пройдет эта информация дальше или отсеется еще на подлете. Просто вспомните, как вы воспринимаете что-либо, когда вы на позитиве, и то же самое, когда вы погружены в негатив. Опасность для коммуникатора здесь кроется вот еще в чем. Если человек уже отсеял информацию, то вероятность принятия другого решения ничтожно мала. И именно так проходят мимо выгодные предложения, гениальные идеи, логичные решения, шансы и много чего полезного.

Учитывая вышесказанное, необходимо помнить, что даже когда мы предлагаем человеку действительно ценную сделку, точку зрения или информацию, нам приходится вводить линию отвлечения ОБЯЗАТЕЛЬНО.

Другими словами, чтобы воздействовать эффективно, необходимо отвлечь «внутреннего контролёра» собеседника. Ну, примерно так же, как при желании проникнуть в охраняемое здание, сначала приходится иметь дело с его охранником. Пароль сказать, пропуск показать, организовать ему «звонок сверху», продавить на жалости, подкупить, дубинкой шарахнуть или взрывпакет у соседнего подъезда взорвать, наконец. Словом, надёжно нейтрализовать до тех пор, пока мы не закончим все необходимые нам махинации.