Чтение онлайн

хорошие связи;

отличное здание;

большое внимание к деталям.

Возможно, вы скажете: «Марти, нам это все известно. Мы уже прочли несколько глав этой книги, и профессионалы в области недвижимости достаточно рассказали нам об этом». Ну что ж, я рад, что другие авторы тоже согласны со мной. Хорошие связи, отличное здание и большое внимание к деталям – это универсальные истины, и любой, кто хочет добиться успеха, занимаясь недвижимостью, должен прилагать усилия, чтобы все эти три компонента присутствовали в его работе, потому что даже два из них при отсутствии третьего не дадут необходимых результатов.

За годы работы мне не раз приходилось видеть специалистов в области недвижимости, сумевших наладить отличные связи с самыми лучшими и крупными торговыми фирмами. Они могли заключать с ними соглашения, которые были не под силу никому другому. Они могли открыть любую дверь. Я видел их торговые центры, располагавшиеся на пересечении главных улиц города, где было оживленное движение транспорта и сновали толпы народа. Но когда дело доходило до деталей, они беспомощно опускали руки. Либо архитектура подкачала, либо они неправильно просчитали экономические параметры, либо уделили недостаточно внимания рекламе. Этот перечень можно продолжать до бесконечности. Чтобы добиться успеха, надо стремиться к совершенству во всех трех компонентах.

Но что значит совершенство применительно к торговому центру? Торговая недвижимость в корне отличается от всех других ее категорий, и несколько ниже я объясню почему. Итак, если вы решили строить торговый центр, купить его или просто взять там площадь в аренду, необходимо сначала понять, что такое совершенство.

Мне потребовались десятилетия, чтобы узнать все то, чем я хочу поделиться с вами. Будучи агентом по торговой недвижимости в компании «Grubb and Ellis», а затем в качестве владельца фирмы «De Rito Partners», я приложил руку к продаже или сдаче в аренду сотен торговых заведений. Эти уроки дались мне недешево. Примерно на десятом году карьеры, то есть через семь лет после того, как я ушел из «Grubb and Ellis», чтобы создать собственную компанию, мне удалось найти прекрасный объект – торговый центр «Christown Mall» площадью в 90 с лишним тысяч квадратных метров. Он был построен более тридцати лет назад и нуждался в серьезной модернизации и смене состава арендаторов. Мой замысел был прост: привлечь в этот центр мощные торговые компании («Walmart», «Costco», «Target» и т. п.). Прежние арендаторы к тому времени либо уже ушли, либо собирались уходить в новый торговый центр, построенный возле автострады, но мои наблюдения показывали, что «Christown Mall» по-прежнему находится в удачном месте на одной из главных улиц и имеет достаточно обширную клиентуру, нацеленную в основном на дисконтные магазины. Более того, прежний владелец центра уже сдал часть площадей компании «Walmart», и та собиралась расширять здесь свое присутствие.

Все это выглядело весьма многообещающе. Моя ошибка заключалась лишь в том, что для приобретения и модернизации этого торгового центра я выбрал не того партнера. Фирма, на которую пал мой выбор, располагала капиталом, примерно равным сумме сделки. Но в операциях такого масштаба никогда не бывает, чтобы все шло гладко. Работа над проектом требует времени, упорства и умения прочно стоять на ногах, то есть наличия денежных резервов. Стоило только нам натолкнуться на серьезное препятствие, как мой партнер тут же решил выйти из игры. Хуже того, как только мы заключали с ним сделку, он без моего ведома продал свою долю владения кредитору. Я знал, что если возникнут трудности, то у кредитора не будет никакого интереса предоставлять мне время на их преодоление. Он просто затребует мои финансовые гарантии, которые я дал партнеру.

С тех пор я усвоил один урок: если вы вступаете в сделку, которую финансирует партнер, то он должен иметь достаточные денежные резервы. Ищите себе такого партнера, у которого размер собственного капитала превышает сумму сделки как минимум в пять раз. Кроме того, никогда не позволяйте партнеру уступать кому-либо свою долю владения без вашего письменного согласия. Эта ошибка обошлась мне в 7 миллионов долларов.

После этого у меня на многое открылись глаза, и с тех пор я их уже не закрывал. Я стал намного умнее и продолжаю умнеть с каждым новым проектом. Но цель, которую я ставлю перед собой в данной главе, состоит в том, чтобы вы поумнели еще до того, как вложите деньги. Я гарантирую вам, что, прочитав ее, вы будете по-новому смотреть на торговые центры, независимо от того, рассматриваете вы их как инвестор или просто заходите туда за покупками. Вы увидите их в новом свете.

Я назвал эту главу «Магия торговли: история двух торговых центров» потому, что в качестве примеров буду использовать два разных торговых центра. «Casa Paloma» я построил с нуля примерно десять лет назад, а «Scottsdale Pavilions» купил, и как раз сейчас мы производим его модернизацию, хотя это надо было, пожалуй, сделать еще десять лет назад. Я выбрал эти два центра потому, что они служат живым воплощением трех компонентов успеха, о которых уже было упомянуто: хорошие связи, отличное здание и большое внимание к деталям. Разберем их по порядку.

Несколько лет назад я имел удовольствие познакомиться с Мэлом Саймоном, одним из главных владельцев крупнейшей сети магазинов (на Нью-йоркской фондовой бирже акции этой компании имеют сокращенное обозначение SPG). Он сказал слова, которые я никогда не забуду: «Заведи себе друга сегодня, а дела с ним делай завтра». Это очень глубокая мысль, особенно в области торговой недвижимости, где вам придется иметь дело с этими «друзьями» на протяжении всей карьеры, сдавая им в аренду торговые площади.

В отличие от других категорий недвижимости, например, офисной, где арендаторы постоянно меняются и после завершения сделки вы никогда больше можете не встретиться с ними (или, в лучшем случае, через пятьдесять лет), в сфере торговли все обстоит по-другому. Бывает так, что на протяжении года вы заключаете два, пять, десять или даже больше договоров аренды с одними и теми же компаниями типа «Subway», «McDonald’s» или какой-нибудь сетью продуктовых магазинов. Они становятся вашими постоянными и взыскательными клиентами, и складывающиеся между вами взаимные отношения каждый день проходят испытания на прочность. Наплевательское отношение к клиенту здесь не проходит.

С годами я начал выделять различные типы взаимоотношений.

Даже трудно сказать, сколько раз хорошие отношения, установленные с торговцами в ходе работы над одним проектом, помогали мне в других начинаниях. Например, в нашем центре «Casa Paloma» арендаторы ценят нас, потому что мы создали им прекрасные условия для работы и смогли привлечь лучшие торговые фирмы на каждый квадратный метр торговой площади.

С другой стороны, «Scottsdale Pavilions» – это недавнее приобретение, обладающее большим потенциалом. Прежний владелец запустил его, и сейчас там около 20 процентов площадей пустует. Арендаторам не нравился прежний хозяин, но сегодня, почувствовав разницу, они все больше поворачиваются к нам. Мы вкладываем большие средства в модернизацию, которая сделает торговый центр более привлекательным и для продавцов, и для покупателей, и стремимся к тому, чтобы в нем были представлены лучшие торговые марки. Именно так мы и представляем себе взаимоотношения с арендаторами.

Создавшаяся возможность полностью обновить состав арендаторов и модернизировать «Scottsdale Pavilions» стала хорошей новостью для всех. Как вы думаете, к кому мы пошли в поисках новых арендаторов? Правильно, к тем людям и компаниям, которые в нас верят и с которыми мы и раньше поддерживали партнерские отношения, то есть к нашим друзьям. Конечно, в «Scottsdale Pavilions» будут представлены и торговые фирмы, с которыми мы никогда не сотрудничали, но уже сложившиеся отношения будут способствовать развитию новых. Среди клиентов у нас есть группа хороших друзей, которые заинтересованы в том, чтобы процветали не только их бренды, но и наша компания. Они знают, что такое партнерство. Это гарантия общего успеха.