Продажи, переговоры
Шрифт:
– Почему неинтересно, вы ведь себя ре к ламируете?
– Да рекламируем, но такой способ не для нас. Кроме т о го это для нас дорого.
– По сравнению с чем дорого?
– Просто дорого, молодой человек. Спасибо большое, мы подумаем над вашим предложением и вам п о звоним.
– Давайте я вам сам позвоню.
– Нет, спасибо большое, мы с вами свяже м ся, если будет интересно. До свидания.
Необходимо обращать внимание на следующие детали.
Клиент критически относится к каждому факту, аргументу, заявлению продавца, и чем больше продавец говорит, тем больше шанс, что что-либо Клиенту не понравится. Причем плохо то, что Клиент может не высказывать открыто своего недовольства, а просто «слить» сделку, не объясняя причины.
Каждое дополнительное слово продавца – дополнительный риск. Сокращайте его до минимума.
Бывают случаи, когда клиент, практически согласившись на покупку, получает от продавца дополнительную информацию, в которой находит то, что его не устраивает.
После чего отказывается от своего первоначального намерения (см. главу «упущенная сделка»).
Причины, почему не рекомендуется продавцу говорить много:
риск сказать что-либо, не устраивающее клиента в вашем предложении;
риск несовпадения с мнением клиента по второстепенным вопросам;
клиенту становится скучно, если ту информацию, которую проговаривает продавец, он считает не важной;
зачастую клиент воспринимает монолог продавца как давление и манипуляции.
Исходя из этого, важно сделать так, чтобы клиент говорил и рассказывал самостоятельно о той проблеме, которую он хотел бы решить, или о том товаре, или услуге, которую он хотел бы приобрести.
Идеальный разговор-продажа, – это разговор клиента с самим собой.
В случае, если клиент говорит больше, вы получаете сразу несколько преимуществ.
Клиент теряет свою агрессивность по мере того, как он говорит.
Клиент становится более открытым, что автоматически повышает степень его доверия к вам.
Клиент чувствует свою значительность, получая от вас в процессе разговора обратную связь
И самое главное, каждое слово клиента вы можете рассматривать сразу с трех точек зрения:
выявление потребности, касающейся непосредственно вашего коммерческого предложения;
выявление потребности клиента, касающейся иных сфер деятельности, или его личной жизни, там где вы можете оказать ему услугу, или както посодействовать;
присоединения к точке его зрения, мнению, случаю, факту, для создания впечатления «мы с тобой одной крови».
Исключения составляют холодные, агрессивные продажи (в т.ч. по телефону).
А также моменты в переговорах, где бомбардировка аргументами в сочетании с более высоким темпоритмом может использоваться для создания более высокого энергетического настроя.
Методология «раздергивания» клиента вопросами подробно изложена в части «Выявление потребностей».
«Вы»-подход
При всей легкости понимания данного принципа, данный навык так же достаточно сложно встроить в модель поведения нормального человека.
Самое интересное в жизни человека, все что связано с ним самим. Люди любят говорить о себе и редко интересуются другими.
По этой причине слова «я, мой, мое, мне, мы, наш, нам, о нас и т.д.» являются одними из самых частоупотребляемых слов в лексиконе нормального человека.
Для того чтобы получить лояльность и внимание оппонента, разговаривайте на его языке.
Разговаривайте с ним о его делах, о его проблемах, о его возможностях и о решении его проблем.
Для этого достаточно поменять слова «я, мне, мы» на «вы, вам, ваш» и т.д. И научиться встраивать их в процесс переговоров.
– (обычно) Я могу предложить...
– (рекомендуется) У вас есть возмо ж ность...
– (обычно) Наша фирма сто лет на ры н ке...
– (рекомендуется) Вы получаете гарантию стабильности в том, что фирме-партнеру уже сто лет...
– (обычно) Мы не можем изменить гр а фик...
– (рекомендуется) При изменении графика вы лишитесь запасного дня на случай форс-мажора...
– (обычно) Я смогу это сделать вовремя...
– (рекомендуется) Вы получите это в срок...
– (обычно) Я хотел бы вам предложить наши услуги. Наша фирма занимает ведущие п о зиции на рынке и мы можем предоставить оборудование, которое спроект и ровали наши лучшие разрабо т чики.
Мы четыре года разрабатывали его, используя нове й шие достижения западных специалистов, и, по моему мнению, анал о гов в отечественной промышленности у нас нет.
– (рекомендуется) Я здесь для того чтобы обсудить возможность поставки вам оборудования, которое п о зволит вам сократить издержки. Для того чтобы пр е доставить вам такую возможность, разработчики и с пользовали новейшие достижения западных специал и стов, и если вы решите использовать это оборудов а ние у себя, то получите технологию, аналогов которой в отечественной промышленн о сти нет.