Чтение онлайн

Подробнее см. Сысоева С., Бузукова Е. Категорийный менеджмент. – СПб: Питер, 2018.

Проработайте дерево потребностей ваших клиентов.

1. Определите базовую потребность человека и способы ее удовлетворения вашим бизнесом.

2. Подумайте, как именно можно закрыть потребность, и начните расписывать ветви – категории товаров/услуг.

Чем больше уровней, тем подробнее вы представляете своего покупателя. Начать можно с трех–четырех – это запустит важный процесс в вашей голове. Вы начнете смотреть на собственный ассортимент с точки зрения своего покупателя.

3. Найдите конкурентов или компании, на которые вы хотите быть похожими. Посмотрите их каталог товаров и проанализируйте, как составлено дерево потребностей. Возьмите лучшее от каждого конкурента и реализуйте в своем магазине.

Много лет назад я, делая первые шаги в бизнесе, ходила по магазину конкурентов, рассматривала ценники и прикидывала, сколько же они накинули сверху от закупочной цены. Цены поставщиков я примерно представляла и, отталкиваясь от них, рассчитывала наценку конкурентов на всю группу товаров. Такую же наценку делала и на свои товары, причем сразу на все – от клея до линолеума. Тогда я не знала тонкостей ценообразования: наценка на разные товары должна быть разной, существует деление на сегменты, есть товары первой цены, которые нужно продавать чуть выше себестоимости, и многое другое, о чем расскажу в этой главе.

Нередко начинающие предприниматели считают этап Прайс, то есть ценообразование, довольно простым. Чего проще: берешь закупочную цену, делаешь наценку, и вперед – сиди выручку собирай. Видела не раз, как в самом проходном месте открывались магазины с широким ассортиментом, а потом оказывалось, что выручка затрат не покрывала – торговые точки закрывались. Случается и так, что наценка запланирована реальная, а потом начинается грандиозная раздача скидок; смотришь – это уже не бизнес, а сплошной убыток.

На самом деле, установка цен – настоящее искусство, у которого есть свои законы и нюансы. Прежде всего, придется овладеть элементарной финансовой грамотностью, выучить ноты, чтобы потом сыграть свою уникальную мелодию.

Давайте разберемся, что нужно сделать для установки цен на товары или услуги.

Конец ознакомительного фрагмента.