Чтение онлайн

Рассмотрим подробнее одну ветку строительного магазина, отдел «Сантехника». Здесь можно углубляться и добавлять уровни, но сейчас важно понять принцип.

Сантехника

Ванны

Акриловые ванны

Угловые ванны

Стальные ванны

Прямоугольные

Комплектующие для ванн

Экран для ванны

Мебель для ванной комнаты

Шкафчики

Встраиваемые

Полки

Угловые

Тумба под раковину

Открытая

Прямоугольные ванны

Поддоны

Дополнительные крепления

Навесные

Прямоугольные

С выдвигающимися ящиками

Ванны с гидромассажем

Полки, крепящиеся на ванну

Отдельностоящие

Этажерка

Со створками

Ванны с подсветкой

Поддоны

Такая проработка поможет вам выстроить ассортимент и разложить товары на полке так, чтобы покупатель быстро смог принять решение о покупке. Скажем, на полке с дрелями товар разложен в соответствии с марками, потому что покупатель при выборе техники ориентируется на бренд производителя. А вот в отделе с гвоздями и саморезами товар разложен по физическим характеристикам – длине, диаметру, – потому что покупателю обычно безразлично, от какого производителя гвозди, главное, чтобы они были нужной длины и толщины.

Если на первых порах трудно составить такое дерево, найдите хороший сайт с аналогичными предложениями у конкурентов и скопируйте понравившуюся вам структуру. Однако вы должны понимать, как она устроена, какую потребность каким продуктом вызакрываете.

Если вы в начале пути и в вашем распоряжении 100–150 квадратных метров торговой площади, то есть риск набить их всякой всячиной. Мой совет: выбрать одно направление и отработать его по максимуму. Например, сделать центр крепежа или центр красок – чего угодно, но именно центр, в котором есть все, относящееся к данной теме, а также сервис и крутые специалисты, которые своими консультациями добавят ценности товару.

Так действительно проще начинать развитие, вместо того чтобы пытаться закрывать площадь сразу в 10 тысяч квадратных метров. Но уж если выбрали себе направление, хорошенько подумайте, какой набор товаров и услуг может понадобиться вашему покупателю.

В общем, что с чем объединять – ваш личный выбор, главное – четкое позиционирование. С названием вашего предприятия у клиента должны быть связаны определенные ассоциации. В торговой точке «Ванная и душ» не должны с полок свисать электрические провода и громоздиться генераторы только потому, что вы решили эффективно использовать «лишнюю» площадь. Подобный подход приведет к уходу клиента.

Погружаемся в ассортимент

Вы определили свой классификатор, правильно выстроили ассортиментную матрицу. Залезли в Интернет, изучили каталоги конкурентов. Теперь надо погрузиться в продуктовые подробности. Это значит – определить, какие именно товары есть у конкурентов и чем ваши товары будут отличаться. У вас товаров будет больше, или они будут другими? Важно понять, сколько предложений существует в конкретной категории.

Вспомните, когда вы последний раз ходили в продуктовый и стояли в очереди. Перед вами стойки с шоколадками и другими сладостями. Сколько видов сладостей, помните? Каждый вид такой шоколадки – это товарная позиция. Шоколадка марки N с орешками – это одна позиция, без орешков – другая, с изюмом – третья.

Допустим, я пошла на разведку и выяснила, что у конкурента 200 товарных позиций линолеума. Задаю себе вопрос: могу я с ним соревноваться, то есть поддерживать не меньший ассортимент? И так сравниваю товарные позиции по трем–пяти основным конкурентам. В салоне красоты сравнить будет сложнее: я бы посчитала количество услуг, часы работы и, насколько это возможно, качество обслуживания.

Нужно выяснить, сколько видов продуктов есть у конкурента, какого они качества. И подумать, что вы можете предложить такого, чего нет у других, где будет ваше поле деятельности.

Зачем прорабатывать продукт

Если вы хорошо проработали продукт, у вас появится необходимый ассортимент. А если вы четко работаете по тщательно продуманной продуктовой линии, то ваши склады редко будет затаренными. Почему? Потому что вы знаете, что и кому продаете! Значит, вместо неликвидов, то есть мертво лежащих остатков, – высокая оборачиваемость товаров каждого вида.

Однако если в управлении ассортиментом царит хаос, то окажется, что вы занимаетесь исключительно завозом на склад все нового и нового товара.

Это значит, что с оборачиваемостью дело плохо. Представим магазин товаров для дома, а в нем отдел светильников и люстр. Это неходовой товар – никто каждый месяц люстры не меняет. Оборачиваемость у этого товара низкая, поэтому и наценка высокая – 100% и больше.

А еще в отделе люстр и светильников много неликвида. Ведь это хрупкий товар. Одно неловкое движение при раскладке, и на люстре может появиться скол, а это значит, что такой товар придется продавать со скидкой. К тому же в люстрах много деталей – бусинки, шарниры, патроны. Отвалилась одна завитушка, укатилось несколько бусинок – уже неполный комплект, такое надо или сдавать поставщику, или продавать со скидкой. Сколько в товар вложил собственник? Да очень много! Ведь люстры – это не гвозди, стоят они дорого. Есть еще и особенности дизайна. В результате может оказаться, что, введя в ассортимент магазина люстры и светильники, предприниматель попросту заморозил свои деньги.

Оборачиваемость товара – период, по истечении которого к вам вернутся деньги, вложенные в производство или покупку товара. Предположим, у меня есть 1 миллион рублей, и я готова заняться бизнесом, то есть вложить эти средства в продукт. Один из первых финансовых вопросов, который я себе задам: через какой промежуток времени мой миллион вернется?

Например, товарооборот 1 миллион в месяц, и хотя бы 100 тысяч рублей – мой доход с этого оборота. Тогда за год я 12 раз свой миллион оборачиваю и зарабатываю, соответственно, 1,2 миллиона. Это фантастический пример, когда доходность составляет 120% годовых.

Так или иначе, свою доходность стоит посчитать до вложения денег. Потом надо сравнить ее с банковскими процентами и уровнем риска. Одному спокойнее положить миллион в банк и получать без хлопот свои 5% в год. Другой готов рискнуть и, надеясь вернуть вложение быстрее, открывает свое дело. Люди все разные.

Безусловно, бизнес – это не чистая математика, а область повышенной неопределенности, здесь без ошибок не обходится. Невозможно сразу идеально составить ассортимент, но вот 70–80% – вполне реально. Запросто может оказаться, что размер не тот, цвет или модель. Что делать таком случае? Немедленно продавать по себестоимости, возвращать деньги в оборот. Любой страх, в том числе страх ошибиться с ассортиментом, застилает глаза. А предприниматель должен всегда ясно видеть ситуацию. У каждого товара свой период оборачиваемости, о нем надо знать и не ждать долго после того, как он закончился. Не идет? Все, стараемся быстро продать, скидываем со склада. Бывает, люди жадничают, не распродают неликвиды, ожидая чуда. А чудес в бизнесе не бывает, особенно когда дело касается оборотов денег и товаров. Зато есть цена складского хранения – 2% в месяц. Товар от хранения лучше на становится, он устаревает, выходит из моды, требует инвентаризации, зарплаты сотрудникам и прочего. Получается, что остаток тянет из вас средства, а вы вложенное не вернули.

Заниматься балансировкой ассортимента надо постоянно. На выравнивание уйдет не меньше года. Баланс же держать не так сложно: нужно каждые две недели анализировать, какие товары приносят наибольший доход, и эту группу заказывать, увеличивать. А малодоходные позиции, наоборот, сокращать.

При каждом заказе нужно обращать внимание на этот момент. Чем быстрее оборот товара, тем чаще его надо заказывать – это делается автоматически. Но если у вас пока небольшой магазин, можно самим хоть вручную считать. Так или иначе, надо понимать, какой продукт – ваш основной кормилец, то есть приносит наибольший доход.